뭉클, 극초기 스타트업이 2달 만에 매출 3배로 성장한 데이터 실행력

뭉클 소개

뭉클(mnkl)은 빠르게 자라나는 아이들이 사랑했던 옷이 버려지지 않고 더욱 오랫동안 사랑 받을 수 있게 하는 프리미엄 유아동복 중고거래 플랫폼 입니다. 새 것 같은 예쁜 유아동복을 합리적인 가격에 만날 수 있게 하고자 2024년 2월 시작한 초기 스타트업 입니다.

뭉클은 텀타 경영진과 함께 이커머스에서 꼭 봐야 하는 유입, 전환 지표를 오류 없이 쉽게 볼 수 있도록 GA4 - 카페24 데이터를 연동하고 매출을 리드하는 핵심 고객군을 2주 만에 정의할 수 있었습니다. 뭉클 맞춤형 대시보드 도입 후, 매출 증가 속도가 눈에 띄게 달라졌습니다. 대시보드 도입 직전 달과 비교해서 2개월 만에 매출이 3배가 되었습니다. 

이런 성과는 데이터 분석 결과를 정말 빠르게 의사결정에 반영하는 뭉클 경영진의 실행력과 추진력 덕분이었는데요. 인력이 부족한 초기 스타트업에서 더욱 필요한 데이터 통합 자동화와 데이터 기반 의사결정. 뭉클 성공 스토리를 통해 초기 스타트업에서도 충분히 효과를 볼 수 있다는 자신감을 얻으시길 바랍니다.

우리 핵심 고객은 누구인가?

객단가의 비밀

뭉클을 처음 만난 건 2024년 7월 하반기 였습니다. 당시 뭉클은 유아동복 비수기를 맞아 약간 매출이 주춤해진 상태 였고, 신규 고객의 첫 구매 심리적 허들을 낮추기 위해 10만원 미만 제품 소싱에 집중하고 있었습니다. 그런데 데이터를 살펴 본 텀타 의견은 조금 달랐습니다.

판매된 제품 수는 줄어 들지 않았어요. 오히려 기존에 20만원, 30만원 쓸 수 있던 고객들이 저렴하고 예쁜 상품이 많이 올라오자 10만원 이하 가격대 소비에 만족하고 있는 패턴을 발견했구요.실제 매출이 높았던 달은 30만원 이상 고객이 많았어요.

텀타 팀은 다음과 같은 데이터 분석 진단 결과를 2024년 8월 중순에 말씀 드렸어요.

뭉클 제품군에서 가격대 별로 카니발라이제이션(자기잠식)이 일어나는 것 같아요. 20만원 이상, 특히 30만원 이상 상품에 주력하시면 좋겠습니다.

뭉클 팀은 진단 결과를 진지하게 받아 들여 주셨고 8월 부터 즉각 매출 개선이 시작되었습니다. 

텀타 진단과 경영진 의사결정이 시작된 8월 부터 20만원, 30만원 대 상품 판매 건수와 금액이 눈에 띄게 늘어나기 시작했습니다. 특히 10월에는 30만원 대 판매 제품 수가 20만원 대 매출을 처음으로 넘어서면서 총 매출액 중 30만원 이상 매출 비중이 확연하게 높아졌습니다. 이에 따라 총 매출액이 빠르게 성장할 수 있었어요. 

물론 10월부터 날씨가 추워지면서 고가 패딩 점퍼가 팔리기 시작했다는 계절적 특성을 고려해야겠지만, 판매 제품 건수에서 20-30만원 대가 늘어날 수록 전체 매출이 확확 늘어나는 것을 확인할 수 있습니다. 뭉클 팀에서 저가로 첫 구매 경험을 늘리자는 가설을 고집하지 않고 높은 객단가 고객에게도 관심을 기울인 덕분 이라고 생각합니다. 

우리 매출을 견인하는 고객 객단가를 아는 것은 특히 초기 스타트업의 성장 동력을 빠르게 확보하기 위해 너무나도 중요한 일 입니다.

GA4와 매출 데이터가 안 맞아요

데이터 통합으로 데이터 정합성 해결

뭉클 팀에서 텀타 팀을 만나서 가장 먼저 털어 놓은 고민은 GA4와 매출 데이터가 맞지 않아 어떤 걸 봐야할 지 모르겠다는 것이었어요. 뭉클은 카페24를 이커머스 플랫폼으로 사용하고 있었는데요. 이미 외부 전문가를 활용해서 이커머스 전용 GA4 스크립트를 심어 놓은 상태였지만 여전히 데이터 정합성이 맞지 않았습니다. 가장 큰 원인은 카페24에서 제공하는 네이버페이 실제 결제 여부를 GA4, 구글 태그매니저(GTM)으로는 정확하게 집계할 수 없기 때문 입니다.

현재 대부분의 GA4/GTM 스크립트를 설치하는 업체들은 “네이버페이” 실 결제 내역과는 다를 수 있으니 유입 - 결제 경향성(트렌드)를 참고만 해야 한다고 강조하고 있는데요. 네이버페이로 인해 GA4에서 매출 데이터를 정확하게 볼 수 없다는 것은 사실 데이터 통합 과정을 1회만 하면 완벽하게 해결할 수 있습니다.

텀타가 뭉클 팀을 만나서 가장 먼서 한 일은 경영 전략을 짤 때 필요한 지표를 정확하게 모니터링 하기 위해 GTM을 이용한 서버 측 맞춤 스크립트를 추가하고, 카페24 API를 연동하여 실제 결제 내역이 GA4 유입 데이터와 맞물리도록 설계한 것 입니다. 

결과적으로 홈페이지 유입 - 이동 경로와 매출 간 상관 관계를 확인할 수 있었습니다.

데이터 정합성을 확보하면 이런 게 가능합니다

재구매 고객들을 정확하게 집계 할 수 있어요. 여러 아이디를 가지고 신규 구매자처럼 활동해도 GA4 세션 정보와 회원 정보를 연동하여 동일한 유저로 집계 합니다.구매 기준으로 전환율을 정확하게 집계할 수 있어요.홈페이지 사용자의 탐색 경로를 세세하게 살펴 보고 유입에 도움되는 아이템, 회원 가입에 도움 되는 아이템, 조회 많이 하는 아이템을 보면서 상품 소싱 전략에 활용할 수 있어요.

모니터링 할 핵심 지표 찾아 주세요

통계 분석과 패턴 찾기로 해결

이커머스 특성 상 뭉클 팀에서 가장 먼저 신경 써야 할 지표는 상세 페이지 열람(건) 입니다. 상세 페이지를 많이 보는 고객일 수록 구매 전환율이 높았기 때문 인데요. 당장 구매하지 않더라도 계속 재방문 하여 다양한 상세 페이지를 열람하는 고객은 1-2달 내에는 구매할 확률이 높았습니다. 해당 내용은 아래 그래프에서 확인할 수 있는데요. 이 패턴을 기반으로 7일 활성 유저를 중요한 모니터링 지표로 잡아 냈고 당장 매출과 완벽한 상관관계를 보이지 않더라도 7일 활성 유저가 떨어지지 않도록 관리해야 매출 성장세가 유지 됨을 확인 중 입니다. 

따라서 상세 페이지 열람 데이터와 유사한 패턴을 갖는 GA4 지표를 찾았는데 그건 7일 활성 유저 수 대비 1일 활성 유저 수 비율 이었습니다. 이런 기준은 서비스 마다 다를 수 있으니 무조건 대입하시지 말고, 자체 데이터를 꼭 살펴 보면서 우리 회사에 맞는 지표를 찾으셔야 합니다.

마치며

뭉클 팀은 일찍부터 데이터 중요성을 인지하고, 초기 스타트업 단계에서도 데이터 통합 모니터링 시스템을 갖추었어요. 특히 데이터 분석 결과를 바로 의사결정에 활용하고 이를 통해 경영 실적 개선을 가시적으로 이루어 내는 것이 정말 멋있다고 느꼈습니다. 뭉클의 더욱 탄탄하고 빠른 성장을 응원 합니다. 

뭉클 제품 둘러보러 가기

이 모든 과정에 사용한 툴

• 무료 툴: GA4, 구글태그매니저, 카페24 API, 루커스튜디오

• 유료 툴: 빅쿼리(월 n만원 수준)